He conocido a cientos de ellos de los fundadores a lo largo de los años, y la mayoría, especialmente los fundadores en etapa inicial, comparten un problema común en el mercado: los precios.

En el caso del software empresarial, los métodos tradicionales de fijación de precios, como los modelos por puesto, suelen ser más fáciles de entender para productos hiperespecíficos, especialmente los que utilizan las personas esencialmente de la misma manera, como Zoom o Slack. Sin embargo, es un juego diferente para las nuevas empresas que ofrecen servicios o productos más complejos.

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La mayoría de las startups luchan con un modelo basado en asientos porque sus productos, a diferencia de Zoom y Slack, se utilizan de muchas maneras. Salesforce, por ejemplo, utiliza licencias de la sede y licencias de administración regulares (los clientes pueden optar por precios más bajos para las soluciones que tienen partes de bajo uso), mientras que otros productos tienen un precio basado en la negociación, como parte de las renovaciones anuales.

Puede tener un campeón fuerte en un CIO al que le venda o una persona muy amable manejando las compras, pero eso no importará si los precios no se pueden explicar y comprender fácilmente. Los precios complicados o poco claros agregan más fricción.

Las primeras discusiones sobre precios deben centrarse en la perspectiva del comprador y el valor que el producto crea para ellos. Es importante que los fundadores piensen en el resultado final y en el resultado final, y un número que puedan defender de manera realista con los clientes en el futuro. Por supuesto, la autoevaluación es difícil, especialmente cuando le pide a otra persona que le pague por algo que ha creado.

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Este proceso llevará tiempo, por lo que aquí hay tres consejos para facilitar la conducción.

El premio es un viaje

El precio no es un año fijo. La industria del software empresarial involucra muchos intangibles, y el valor percibido, la calidad y la experiencia del usuario de un producto de software pueden variar ampliamente.

El proceso de fijación de precios es largo y, a pesar de lo que puedan pensar algunos fundadores, ir de cabeza a la adquisición de clientes no es el primer paso. En cambio, el primer paso es asegurarse de tener un producto completo.

Si es un negocio de última hora o de la Serie A, su enfoque es conseguir esos primeros 10-20 clientes y acumular las ganancias para exhibirlas en su inversor y plataforma. Pero cuando hace crecer su organización hasta el punto en que el CEO no es la única persona que vende, querrá que se determine su posición en el mercado.

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Muchas startups caen en la trampa de pensar: “Necesitamos averiguar cómo se ven los precios, así que preguntemos a 50 clientes hipotéticos cuánto pagarían por una solución como la nuestra. “No estoy de acuerdo con este enfoque porque el producto aún no se ha finalizado. ¿Aún no ha encontrado el mensaje de producto o producto que encaja con el mercado y desea dedicar mucho tiempo y energía a la fijación de precios? Por supuesto, los ingresos son importantes, pero debe centrarse en encontrar el camino a seguir para generar ingresos en lugar de un modelo de precios estricto.

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