Con la previsión y planificación adecuadas, es posible una salida exitosa para empresas de todas las formas y tamaños. Pero no se trata solo de vender, se trata de vender al precio que desee. Darse cuenta de lo que hace que un negocio sea vendible y lo que hace que baje el precio de venta puede ser la diferencia entre velar hacia la puesta del sol y arrepentirse más tarde.

Joe Valley es socio de Quiet Light, una firma líder de asesoría en fusiones y adquisiciones, donde Valley ha ayudado a facilitar salidas por valor de más de mil millones de dólares. Desde que inició, compró y vendió seis negocios, incluido uno a través de Quiet Light, Valley ha asesorado a miles de emprendedores en línea que esperan una salida. El libro de Valley, The Exitpreneur’s Playbook, ayuda a los propietarios de negocios en línea a obtener el máximo valor y la mejor estructura de trato cuando buscan su propia salida.

Le pregunté a Valley sobre los cinco pasos que debe seguir para maximizar el valor de su negocio al vender.

Establecer metas claras

Si solo tiene una vaga idea de lo que desea obtener al vender su negocio, ¿cómo sabrá que tiene una gran oferta? Valley anima a los dueños de negocios que él asesora a establecer metas. “Piense en los dólares, la fecha y los sentimientos”, explicó. “Tome una hoja de papel en blanco y complete estas oraciones:” Venderé mi negocio por [amount] en el [number] un cuarto de [year]. Cuando vendo mi negocio, sentiré [three ways you will feel]. ‘”

Una vez que haya completado estas oraciones, mire sus respuestas e imagine que el escenario se hace realidad. Este no es un ejercicio esponjoso, es ciencia. “Los estudios muestran que tenemos un 42% más de probabilidades de lograr nuestras metas con solo escribirlas con regularidad”, dijo Valley. “Cuando agrega sentimientos a sus metas, su tasa de éxito puede ser aún mayor. Una respuesta como “Cuando vendo mi negocio por $ 5,000,000 en el primer trimestre de 2024 y me sienta aliviado porque ya no estoy endeudado, tendré más dinero en el banco que nunca y pasaré más. Tiempo con mi familia. “Tiene una emoción relacionada. Esta emoción te transportará a través de los altibajos del espíritu empresarial, así como la resistencia y paciencia necesarias para una salida”.

Calcular las ganancias discrecionales del vendedor (SDE)

Ahora que tiene su objetivo en mente, averigüe dónde se encuentra y, por lo tanto, qué tan lejos está. Las empresas a menudo se venden sobre la base de las ganancias discrecionales del vendedor (SDE), definidas como el beneficio financiero total que un solo propietario-operador a tiempo completo esperaría obtener de una empresa anualmente. Esto significa las ganancias del negocio, más las ventajas y lo que sea que obtenga como propietario, más cualquier gasto que no se transfiera al nuevo propietario.

Valley recomienda que “haga toda su contabilidad sobre una base devengada, para que sus números y, por lo tanto, el SDE sean correctos”. También debe calcular los complementos que podrían incluir gastos de viaje que no serán necesarios en el futuro, o cualquier gasto que no existirá en el momento de la venta. Valley también recomienda obtener aquí el asesoramiento de un experto, de alguien que “pueda ver sus libros y explicar qué debe hacer y qué es un complemento”. También detectarán cosas que podría haber pasado por alto.

Cambia tu forma de pensar

Al prepararse para vender su negocio, la mentalidad es clave. Valley cree que es una economía falsa comenzar un negocio solo para venderlo, y recomienda que la mentalidad de empresario de salida ocurra más tarde, después de haber creado algo que otra entidad podría querer adquirir. “Cuando cambias tu forma de pensar de emprendedor a emprendedor de salida, pasas de intentar construir y vender un negocio por el máximo valor, a intentar construir un gran negocio para que un gran comprador se haga cargo. Un precio ventajoso”.

Tener en mente al comprador perfecto en todas las etapas de crecimiento y venta puede afectar la forma en que toma decisiones, incluida la cantidad de trabajo adicional que dedica a preparar su negocio. Esto incluye identificar y mejorar las debilidades de su negocio, mejorar sus puntos fuertes y, lo más importante, obtener una perspectiva objetiva para que pueda ver su negocio a través de los ojos de un comprador potencial. Valley explicó: “El resultado será una salida de máximo valor con las condiciones adecuadas y un comprador feliz”.

Crea una competencia

El valor de una empresa está determinado por los estándares del mercado. Algunos tipos de negocios generan ciertas ganancias, ingresos o multiplicador de BDS, y si solo tiene un comprador, es probable que su precio refleje la tarifa actual. Valley no lo recomienda en absoluto. “Si comercializa su negocio a un solo comprador, éste no sentirá ninguna presión para ofrecerle el máximo valor y una gran estructura. En cambio, genere algo de competencia.

Una vez que tiene más de una parte interesada, la dinámica cambia. Solo hay una entidad en la oferta, pero hay más demanda, lo que aumenta los precios y garantiza que obtenga la mejor oferta. Valley recomienda que “comercialice su negocio para la venta a todos los compradores potenciales”. Cuando esté listo para vender, vaya a todo el mercado a la vez en lugar de cortejar a compradores individuales. Esto agrega una razón convincente para que los compradores presenten su mejor oferta.

Entender los términos

Así que ha hecho lo anterior y tiene un documento conocido como carta de intención o términos. Asegúrese de saber exactamente lo que está firmando. “Conozca los matices de los términos del acuerdo para obtener la mejor estructura y dormir bien la noche siguiente al cierre”, dijo Valley. Comprenda “qué es una ganancia, incluidos los riesgos y las posibles recompensas”. ¿Debería preocuparme por un vínculo con el capital de trabajo? ¿Puedo transferir el capital contable y debo proporcionar una nota al vendedor por mi inventario? ”

Si estos términos lo confunden, infórmese antes de comenzar el proceso de ventas. Sepa lo que está dispuesto a dar por cada uno y no se deje sorprender en los últimos segundos del cierre de su trato. Cuanta más información tenga, más podrá determinar lo que quiere y más podrá pedir. Construir un negocio brillante y listo para vender con un precio de venta claro y justo significa que puede maximizar el valor de salida y ser recompensado por los años de arduo trabajo que dedicó.

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