Equipo de ventas discutiendo la estrategia.
Las ventas sufrieron un duro golpe el año pasado a raíz de Covid-19 y todos los bloqueos asociados. Millones de consumidores recortaron sus gastos discrecionales solo para sobrevivir a la pandemia porque estaban de licencia o perdían sus trabajos. Las empresas han tenido que reducir completamente las operaciones o las contraventanas para cumplir con las normas de seguridad de emergencia.
Hoy, con la llegada de vacunas eficaces, 2021 muestra un fuerte potencial de recuperación. Mientras mantiene los niveles adecuados de precaución, aquí hay ocho cosas que puede hacer para ayudar a su equipo de ventas a maximizar su éxito este año:
1. Establezca metas alcanzables y medibles
Es mucho más probable que su equipo de ventas se mantenga concentrado cuando tiene objetivos claramente definidos. Sin un destino acordado, su equipo es mucho más vulnerable a la deriva de la misión o al aumento de rango. Para ser eficaces, los objetivos deben ser razonables y medibles. Los objetivos vagos e intangibles no hacen mucho para que su equipo avance.
«Aumentar las ventas» es un gran objetivo para su pequeña empresa, pero carece de fuerza. “Incrementar las ventas en un 15% en el primer trimestre de 2021 en comparación con el mismo período del año pasado” es inequívoco y medible. Si no puede aplicar un número a su objetivo, comience de nuevo.
Los objetivos de ventas, en particular, pueden captar y mantener la atención de los empleados cuando existe algún tipo de incentivo. Los incentivos no siempre debe ser monetario tampoco. Si el dinero aún no está disponible para bonificaciones significativas, considere otorgar días de vacaciones adicionales o un lugar de estacionamiento de primera.
2. Sigue aprendiendo
Incluso los mejores vendedores del mundo pueden aprender uno o dos consejos nuevos. Las tácticas de venta evolucionan constantemente en estos días, ya que las empresas combinan las técnicas de venta tradicionales con las ventas en línea. Los vendedores también deben cambiar su enfoque a medida que fluctúan las tendencias de los consumidores o cambia la audiencia objetivo. La necesidad de adaptarse y evolucionar nunca ha sido mayor.
Hay varios programas de ventas en línea de bajo costo disponibles para mejorar las habilidades de venta. Si el costo de los cursos para todos es demasiado alto en términos de tiempo y honorarios del personal «desperdiciado», es posible que desee considerar organizar sus seminarios de ventas internamente.
Tomar esta ruta tiene el beneficio adicional de permitirle personalizar el programa para que se adapte mejor a su organización. Un seminario interno le brinda a su equipo la oportunidad de escuchar a los líderes empresariales locales que pueden compartir sus ideas sobre las tendencias y tácticas de ventas.
3. Elimina la especulación con datos concretos
Elimine las conjeturas sobre lo que funciona (y lo que no) examinando los datos. Las cifras de ventas trazadas a lo largo del tiempo serán mucho más efectivas cuando se trata de seguir una estrategia de ventas pospandémica.
Tenga en cuenta que la recopilación de datos fiables lleva tiempo; cuanto antes empiece, mejor. A continuación, se muestran algunos ejemplos de números que su empresa puede comenzar a rastrear:
- Número de clientes potenciales generados
- Tasa de conversión de clientes potenciales a ventas
- Porcentaje de ingresos de clientes nuevos / existentes
- Crecimiento general de ingresos
- Monto promedio de ventas
- Costo de cerrar una venta
Estas métricas y más se pueden utilizar para realizar un seguimiento del progreso y realizar ajustes calculados. Si ve que una estrategia de retargeting funciona muy bien, puede distraer la atención de los esfuerzos menos efectivos. Si las cifras de ventas están cayendo, es hora de abandonar la estrategia asociada.
4. Busque oportunidades de automatización
Probablemente hay algunos aspectos de su embudo de ventas que podrían automatizarse. La eliminación de las tareas domésticas asociadas con las ventas permite que su equipo se concentre en cerrar tratos y elevar la moral. La automatización también funciona incluso cuando su equipo no está en el reloj, lo que les permite ponerse manos a la obra cuando regresan.
Por ejemplo, el software de gestión de relaciones con los clientes registra automáticamente los datos del cliente y los detalles de la participación. Para prepararse para futuras llamadas y reuniones, los representantes de ventas pueden crear un perfil de cliente y obtener toda la información que necesitan con solo unos pocos clics. El software CRM puede reunir los clientes potenciales generados a partir del sitio web de la empresa, los feeds de las redes sociales y otras fuentes, lo que facilita que los representantes de ventas encuentren nuevos clientes e interactúen con ellos.
5. Muestre empatía con los clientes
La connexion authentique avec les clients et les clients a toujours été un élément essentiel du succès des ventes, mais elle sera encore plus importante en 2021. La pandémie de Covid-19 a bouleversé de nombreux chariots de pommes et continue de causer des problèmes à presque todo el mundo. Es más probable que las personas se muestren reacias a asumir compromisos financieros a medida que se recuperan. El equipo de ventas exitoso integrará esta realidad en su enfoque mostrando empatía.
En 2021, será esencial que los representantes de ventas hagan un esfuerzo concertado para ponerse en el lugar de las personas a las que intentan presentar. Requiere una escucha activa en lugar de repetir en silencio lo que planean decir cada vez que el cliente potencial deja de hablar. Sus vendedores deberán abordar las preocupaciones reales con respuestas personalizadas en lugar de devolver un argumento de venta con guión.
6. Eliminar las barreras del éxito
Encuentra y elimina todos los obstáculos que impiden que tu equipo de ventas avance. ¿Ha causado la pandemia falta de confianza o desgana para acercarse a los clientes? ¿Hay alguna distracción que pueda eliminarse?
Será mejor asumir que ha habido al menos algunos cambios difíciles de detectar desde el comienzo de la pandemia. Es probable que cada miembro del equipo haya adquirido al menos una barrera única para el éxito.
Tómese el tiempo para sentarse (o conocer a Zoom) con sus empleados uno a uno. Discuta sus fortalezas y debilidades, y juntos hagan una estrategia sobre cómo podrían usar uno para superar al otro.
7. Celebre las victorias
La moral del equipo ayuda a impulsar las ventas además del espíritu de oficina. Anime a su equipo a mantenerse motivado celebrando grandes y pequeñas victorias. La competencia amistosa también puede ser algo bueno, siempre que corsé amistoso.
Continúe y realice algunos concursos de ventas de bajo interés para mantener a su equipo de ventas con energía. Simplemente deje en claro que no se tolerará tratar de ganar minimizando a otros empleados.
8. Inicie sesión fuera del entorno de trabajo.
Fomente una mayor conexión entre los empleados organizando actividades en equipo fuera de la oficina. Lleve al equipo a pasar una tarde en las pistas o organice un torneo de juegos un viernes por la tarde. Elija lo que elija, el objetivo es reunir a sus empleados en un entorno que no esté asociado con el trabajo.
Tenga en cuenta que muchos todavía están luchando con los factores estresantes de Covid-19. Las actividades fuera del horario laboral son aceptables siempre y cuando no crea que la asistencia sea obligatoria. Ofrezca algo seguro y divertido, pero sea sensible a los diferentes niveles de comodidad de cada uno.
¿Estás listo para ver a tu equipo correr a toda máquina? Adopte estos consejos y verá sus esfuerzos reflejados en su desempeño. Si toma los pasos correctos, 2021 podría ser su año más vendido hasta ahora.
