Antes de poder Para contratar a un comercializador de tiempo completo, primero debe conocer a su cliente potencial y lo que está sucediendo en su vida que finalmente lo empujará a usarlo.

Si puede dominar con éxito las áreas siguientes, estará mucho mejor preparado para decidir qué tipo de recurso de marketing desea:

  • ¿Por qué un cliente se suscribiría a su producto?
  • ¿Qué hace que su cliente decida que su producto es el correcto?
  • ¿Con quién más estás compitiendo?

Le presentaré tres marcos que lo ayudarán a obtener respuestas a lo anterior, pero lo que es más importante, le mostraré cómo aplicar esto al marketing y qué puede ayudarlo a desbloquear y aprender. Este tema es algo sobre lo que creé un recurso: Cómo hablar con la gente y conseguir tu primer cliente.

Índice del Contenido

¿Por qué un cliente se suscribiría a su producto?

Es posible que haya escuchado a un especialista en marketing referirse a Jobs to Be Done (JTBD). Esencialmente, es algo que le ayuda a comprender lo que su cliente está tratando de lograr cuando “contrata” su producto.

Un ejemplo básico: no contratas un martillo para clavar un clavo en la pared, contratas un martillo para colgar un cuadro y embellecer tu habitación. El martillo te ayuda a hacer que tu habitación sea atractiva, tal vez vendible o elegante porque quieres impresionar a los demás.

Lo mismo ocurre con un producto tecnológico. Debe averiguar qué puede ayudar a su cliente a lograr su producto.

El proceso:

Desea entrevistar a los clientes adecuados y hacer preguntas como “¿Qué está tratando de lograr al final?” “¿Qué es lo primero que harás?” O “¿Has intentado solucionar este problema por tu cuenta y, de ser así, qué productos has hecho tú mismo? “

Ciertamente hay una ciencia en las preguntas que se deben hacer, pero el énfasis debe estar en Qué están tratando de lograr. Tenga en cuenta que este puede ser un proceso largo, ya que realmente debe profundizar en las entrevistas, pero las recompensas valen la pena.

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Cómo aplicarlo al marketing de su startup:

Puede ayudarlo a dirigirse a sus clientes. Es posible que pueda identificar algunos trabajos potenciales que la gente quiere hacer. Utilice los resultados para identificar qué grupo pagará más para hacer mejor el “trabajo”. Esto puede ayudar a acelerar el ciclo de ventas o identificar oportunidades de clientes más lucrativas.

¿Qué hace que su cliente decida que su producto es el correcto?

Si bien existen muchos marcos para ayudarlo a navegar esta investigación de clientes, los más efectivos se basan en gran medida en el trabajo de Moesta. Sugiere que un cliente pasará por seis etapas al comprar algo: primer pensamiento, búsqueda pasiva, búsqueda activa, decisión, a bordo y uso continuo.

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