Para las nuevas empresas de software, es común centrarse inicialmente en los pequeños clientes. Los ciclos de ventas son mucho más cortos y probablemente habrá más interés en asumir riesgos.

Aún así, eso no significa que las nuevas empresas deban evitar las empresas (generalmente son empresas con más de 1,000 empleados). “Las empresas emergentes son esenciales para las empresas que están experimentando una transformación digital, modernizando sus negocios y permitiendo un tipo diferente de trabajo que salga de la pandemia”, dijo Shruti Tournatory, gerente de desarrollo comercial de Sapphire Ventures. “Sapphire Ventures lanzó recientemente el CIO Innovation Index, que muestra que, si bien las startups ahora representan el 10% del presupuesto de TI, se espera que ese número aumente en un 50% durante los próximos 12 meses, lo que demuestra que los CIO están adoptando más además de emergentes tecnologías para gestionar sus negocios. En particular, las empresas buscan nuevas empresas para sus necesidades de inteligencia artificial y aprendizaje automático, así como la ciberseguridad de gestión de datos de próxima generación. «

Tenga en cuenta que el movimiento de ventas de las grandes empresas puede resultar impactante para los fundadores. Será necesario hablar con varios departamentos y niveles dentro de una organización. Y sí, habrá una inercia considerable. Un trato puede llevar fácilmente un año.

Ante esto, ¿cuáles son las estrategias a adoptar? ¿Cómo puede mejorar sus posibilidades de éxito?

Bueno, echemos un vistazo a lo siguiente:

Marketing creativo: Los correos electrónicos fríos a menudo fallan. Por supuesto, es mejor tener una presentación «cálida». Pero puede ser difícil, especialmente para los fundadores jóvenes que no tienen redes extensas.

¿Entonces lo que hay que hacer? Bueno, puedes probar el marketing creativo para llamar la atención de las empresas. “Si su comprador está interesado en saber cómo las nuevas empresas abordan un problema específico, puede crear talleres con líderes de nuevas empresas de los que se beneficiarán los compradores de empresas”, dijo Sandhya Hegde, socia de Unusual Ventures. “Si están buscando enseñar las mejores prácticas a escala, puede iniciar un podcast y brindarles una plataforma para hacerlo. El buen marketing consiste en apoyar las aspiraciones de sus clientes. »

Relación de confianza: Durante las primeras reuniones, no desea vender sus soluciones. En cambio, el objetivo debería ser aprender sobre el negocio y las necesidades del negocio.

«Recuerde, está vendiendo más que un producto o servicio», dijo Keith Richey, director senior de marketing global de LinkedIn. “También está construyendo una relación de confianza a largo plazo. Entonces haz preguntas. ¿Cómo es la industria? ¿Qué es el éxito para el comprador? Además, antes de tener una reunión, esté equipado con perspectiva y conocimiento. Comparta el contenido específico de la industria del comprador para brindar credibilidad y agregar valor al proceso de ventas. Un estudio reciente de LinkedIn encontró que la confianza es una de las principales cualidades que buscan los compradores al interactuar con los vendedores. Sin embargo, solo el 40% de los compradores describen la profesión de vendedor como «digna de confianza». Sea un defensor de su comprador y asegúrese de que se sienta respaldado durante todo el proceso de compra. «

Identifica los puntos débiles: Esta es la mejor manera de romper la resistencia.

“Al vender a grandes empresas, es necesario abordar cada conversación con una perspectiva de su negocio”, dijo Doug Landis, socio de crecimiento de Emergence Capital. “Hay que saber en qué se están enfocando: crecimiento, mitigación de riesgos o reducción de costos. Estas iniciativas comerciales estratégicas se extenderán a todos los departamentos de la organización. Cuando conoce sus iniciativas estratégicas, es más fácil mapear / alinear su solución. «

Mensajes concisos: Manténgase alejado de la jerga y la tecnología compleja. Crea un mensaje que se destaque.

“Yo era periodista, por lo que en Delphix capacitamos a nuestros equipos de ventas para refinar el ‘título de dolor corporativo’, la razón convincente y concisa por la que un cliente necesita nuestro software”, dijo Jedidiah Yueh, fundador y director ejecutivo de Delphix. «Debe ser conciso, porque sus campeones deben ser capaces de recordarlo y repetirlo cuando luchan internamente por un presupuesto».

Modelo Freemium: Esta puede ser una forma eficaz de generar interés por parte de un cliente corporativo. Este es un enfoque de probar antes de comprar con un riesgo mínimo.

«El modelo freemium funciona especialmente bien cuando la solución es fácil de adoptar y usar, incluso por grupos más pequeños dentro de una gran empresa», dijo Andy Stinnes, socio de riesgo en Cloud Apps Capital Partners. “Atrae a los usuarios a suscripciones gratuitas a corto plazo y luego convierte a algunos de esos clientes en un nivel de pago a un costo de adquisición mucho menor, incluso incluyendo el costo continuo de la gran base de usuarios gratuitos. Cuando tiene suficientes adoptantes, busca clientes potenciales con suficientes usuarios gratuitos y agrupa funciones adicionales en una edición comercial que puede vender a la empresa. «

Necesidades especiales: Las organizaciones suelen querer una alta escalabilidad y configurabilidad. Después de todo, están buscando algo que pueda mover la aguja.

“Cada empresa tiene una cultura y una estructura organizativa diferente y compleja, lo que significa que no existe un enfoque único para el desarrollo de un producto que sea universalmente funcional sin modificaciones”, dijo Chris Babel, director ejecutivo de TrustArc. “La creación de soluciones adaptables se puede adaptar para satisfacer las necesidades de múltiples organizaciones, independientemente de estas diferencias únicas. Esto permitirá a las nuevas empresas actualizar continuamente sus ofertas sin comenzar desde cero, a medida que continúan expandiendo su base de clientes. «

La mejor pila de ventas de su clase: Invierta en las herramientas que sus representantes de ventas necesitan para tener éxito, como el compromiso de ventas, el marketing conversacional y las plataformas basadas en cuentas. «Esto le permitirá demostrar su enfoque moderno y pintar la visión de una transformación digital a la que aspira el comprador empresarial», dijo Kraig Swensrud, cofundador y director ejecutivo de Qualified.

Tomás (@ttaulli) es asesor / miembro de la junta de nuevas empresas y autor de Conceptos básicos de inteligencia artificial: una introducción no técnica, El manual de automatización robótica de procesos: una guía para implementar sistemas RPA y Implementación de sistemas de inteligencia artificial: transforme su negocio en 6 pasos. HTambién hemos desarrollado varios cursos en línea, como para el COBOL y Pitón Lenguajes de programación.

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