La tecnología de alto crecimiento actual Las empresas confían en millones de profesionales de preventa, también conocidos como ingenieros de ventas y consultores de soluciones, para explicar el valor de las tecnologías a compradores y clientes. En última instancia, las contribuciones de estos asesores técnicos de confianza ayudan a cerrar las ventas.

Pero mientras que la suite C reconoce las preventas como una función de soporte necesaria para las ventas, los ejecutivos no recurren a las preventas cuando quieren generar más crecimiento.

En cada escenario, el impacto en los ingresos adicionales puede ser exponencial a medida que aumenta el número de profesionales de preventa a representantes de ventas.

En cambio, el Director de Ingresos (CRO), que normalmente supervisa la organización de preventas, a menudo intentará forzar el crecimiento agregando más representantes de ventas. Es una forma, pero hay otros enfoques, especialmente en un mercado donde encontrar talento tiene sus propios desafíos.

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Una solución alternativa puede estar en la preventa. Invertir en preventa puede mejorar las tasas de conversión en cinco puntos, aumentar los ingresos entre un 6% y un 13% y acelerar las ventas entre un 10% y un 20%, según una encuesta de McKinsey & Company.

En lugar de aumentar la membresía, el CRO puede intentar algo diferente, el efecto multiplicador de la fuerza de preventa, para aumentar los ingresos.

Para ilustrar este concepto, veamos tres escenarios para cuantificar el impacto de las preventas en el crecimiento.

Escenario 1: alto volumen, bajo valor del contrato

Los modelos de ingresos que tienen un alto volumen de transacciones con los correspondientes valores de contrato anuales bajos (ACV), digamos $ 10,000 a $ 50,000, generalmente pueden tener una relación de preventa a ventas de 10: 1. Si cada representante de ventas tiene una cuota anual de $ 750 000, eso implica que un profesional de preventa puede influir en la cuota anual de $ 7,5 millones de los 10 representantes de ventas.

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Si la productividad de un profesional de preventa aumentara en un 5% sobre la influencia de la facturación de $ 7,5 millones, esto podría conducir a una facturación adicional de $ 375 000 (7, $ 5 millones * 5%) sin la necesidad de personal adicional.

Escenario 2: volumen medio, valor medio del contrato

Imagine un modelo en el que el ACV podría oscilar entre $ 51 000 y $ 100 000 y la relación de preventa a ventas es de 5: 1. Si cada representante de ventas tiene una cuota anual de $ 900,000, eso implica que un profesional de preventa puede influir en la cuota anual de $ 4.5 millones de los cinco representantes de ventas. Si la productividad de un profesional de preventa aumentara en un 10% de los $ 4.5 millones en la influencia de las ventas, esto podría resultar en ventas adicionales de $ 450,000 (4, $ 5 millones * 10%) sin aumentar la fuerza laboral.

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