Parece que mi carta abierta a los directores ejecutivos sobre marketing ha llegado a muchos lectores. Con las tasas de rotación de los gerentes de marketing en su punto más alto, no es de extrañar que los especialistas en marketing se sientan infravalorados y despreciados.

Una de las preguntas que surgieron de algunas discusiones acaloradas en LinkedIn que siguieron al artículo generó esta pregunta: ¿Cómo vendo mis ideas al C-suite? Específicamente, ¿cómo pueden los líderes de marketing involucrar de manera más efectiva a sus pares y ejecutivos en lo que realmente se necesita para comercializar en la era digital, además de esperar que se encuentren con este artículo?

Con ese fin, aquí están mis cinco consejos principales sobre cómo vender sus ideas a la alta dirección. Ya sea para convencerlos de que dejen de perseguir MQLS y centrarse en la rentabilidad o para convencerlos de que inviertan en voz y relaciones públicas. Después de todo, el retiro genera ingresos.

Piense como un inversor.

En primer lugar, debes asumir este personaje. Un inversor inteligente toma decisiones mirando hacia el futuro. El enfoque es muy fluido y el enfoque está en leer señales, valorar el riesgo de fallas y duplicar el éxito en función de los datos y la agilidad. Deben poder correr cierto riesgo. Con esta mentalidad, se aleja del mito de que toda inversión en marketing debe dar sus frutos al instante y que debería poder medir el éxito de cada iniciativa (inversión) en cada paso, porque no es así como el mundo de la inversión, incluso el más inversión exitosa – funciona. Luego, puede capacitar al C-Suite para que comience a ver el marketing como menos una fábrica de garantías bajo demanda y más como una división de inversión interna, porque eso es realmente lo que es un buen marketing en primer lugar: elegir los recursos para implementar cuando y dónde. Una inversión exitosa incluye ganancias, pérdidas a corto plazo, experimentación estratégica y más. Y es aceptable porque se espera el de las inversiones. En el marketing tradicional, las decisiones se toman mirando hacia atrás. Esta es la razón por la que tantas empresas continúan asistiendo a ferias comerciales cuando se podría lograr un retorno de la inversión mucho mejor en otros lugares.

Desarrolla tu vocabulario.

Una vez que haya adoptado la personalidad del inversor interno, debe comenzar a utilizar un vocabulario que se adapte a su propósito y lo lleve a un apoyo basado en la personalidad del inversor más alineado frente al marketing. En lugar de un gasto de marketing, solicite un presupuesto de capital con una variedad de estrategias. Antes de aportar nuevas ideas a la alta dirección, pregúntele a su equipo: “¿Cuál es nuestro apetito por el riesgo?” Inevitablemente, algunas empresas tendrán un mayor apetito por el riesgo que otras dependiendo de qué tan rápido quieran crecer o si quieren entrar en nuevos mercados. Sin embargo, cuanto mayor sea el riesgo, mayor será la recompensa. Ahora, como especialista en marketing, sabe que lo que a veces parece “arriesgado” para la mayoría de los altos ejecutivos no lo es realmente. Pero quitará la presión de que cada táctica debe ser un objetivo y, en cambio, se centrará en el ROI de fin de año. Cuando se le ocurran nuevas ideas, colóquelas como “experimentación viva”. Al establecer el tono correcto y las expectativas correctas desde el principio, sus victorias se celebrarán mucho más y sus “pérdidas a corto plazo” se entenderán en contraposición a la presión bruta para medir lo insignificante solo para que pueda presentar algunos KPI que hacen el consejo .admin se siente bien.

Cree una asignación para la creación y captura de la solicitud.

La mayoría de las C-suites están familiarizadas con la captura de demanda: cuántos compradores que buscan servicios en nuestra categoría nos encuentran y nos eligen. Con la captura de demanda, tienes SEO, adwords, partners, tráfico directo … todas las tácticas que se pueden medir por el flujo de demanda. Sin embargo, debe separar el marketing en dos categorías distintas, y ayudar al C-Suite a comprender la distinción, para que no lo juzguen injustamente (… o no lo juzguen en absoluto) por la demanda que CREA. Al enfocarse en la proporción de su audiencia que lo ve como el líder de la categoría (participación de la voz) y la duración del ciclo de ventas (compradores listos para comprarle a USTED versus aquellos que ya están comprando y han pasado por el ciclo, compran más del 60% incluso antes de llegar), crea el paradigma por el cual usted y el equipo juzgarán su éxito. Puede definir KPI específicos para el “Líder de categoría”, que define y sobre los que informa.

Aprenda a juzgar el momento.

Las tres ideas anteriores no funcionarán si el negocio es el día a día. Es decir, el BUEN marketing es un privilegio. Si la empresa tiene un rendimiento bajo o está bajo una presión severa, no importa lo que haga, la innovación y las nuevas ideas pasarán a un segundo plano frente a las tácticas a corto plazo, independientemente del costo real. Necesita crear una línea de base y encontrar a su equipo donde están antes de poder guiarlos a donde quiere que vayan. Obtener un acuerdo previo sobre los KPI clave será de gran ayuda para establecer una línea de base. A partir de ahí, observe y espere el momento adecuado. El mejor momento para obtener la aprobación de su próxima idea es en la cola de una idea exitosa.

Concéntrese en la influencia, no en el control.

Es una pregunta difícil porque no puedes Fabricar alguien realmente está escuchando. Lo sé porque tengo un niño de dos años cuya frase favorita es “no, mamá, adiós”. No intento controlarlo porque no puedo. Adopto el mismo enfoque con los clientes. Lo que PUEDE hacer es inspirar y conectar donde ellos (niños pequeños o C-suite) se sientan alineados y, por lo tanto, elijan escuchar y seguir por su propia cuenta. Significa aceptar que hay cosas que puedes controlar y otras que no. Si trabaja con líderes que, a pesar de sus mejores esfuerzos, están arraigados en sus creencias, no hay mucho que pueda hacer más que alejarse. Hay culturas corporativas tóxicas que no importa lo bueno que seas en tu trabajo o lo bien que vendas tus ideas, no vale la pena. Es el equivalente empresarial de “¿debería quedarme o debería irme?” Hay relaciones en las que puedes trabajar y otras en las que hagas lo que hagas, no será lo que quieres. La diferencia es siempre saber quién es qué y luego tener el coraje de actuar en consecuencia.

Si bien algunas de estas estrategias son más fáciles de decir que de hacer, puede presentar de manera más eficaz sus ideas de marketing, e incluso más, para ayudar a su empresa a verse a sí misma como una empresa impulsada por el mercado. Cuando un buen producto o servicio se convierte en algo en juego, el marketing adquiere un nuevo nivel de importancia. A veces, la marea del cambio es más lenta de lo que nos gustaría, pero vale la pena luchar.

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