Intentar comercializar un negocio sin una solución probada es como intentar construir una casa sin … [+]
Toda empresa necesita una forma de informar a sus clientes sobre sus productos y servicios. Estos canales de marketing difieren de una empresa a otra y pueden cambiar a medida que la empresa crece. Y como todo lo demás en los negocios, el marketing necesita una inversión. En las primeras etapas de una startup, esta inversión generalmente se invierte mejor en desarrollar un producto que los clientes necesitan.
Imagínese que acaba de desarrollar dos nuevos productos. El primer producto muestra fuertes signos de un posible ajuste entre el producto y el mercado según las entrevistas con los clientes y los datos de experiencia de validación. Aún así, no tiene un presupuesto de marketing para ello. El producto dos no está validado en absoluto, pero tiene un gran presupuesto de marketing para ello. ¿En qué producto estás apostando?
Los fundadores más experimentados apostarían por el producto uno porque si el producto dos no resuelve un problema, el marketing no lo salvará.
Las inversiones en actividades de marketing son un amplificador del crecimiento, mientras que el verdadero motor del crecimiento es la adecuación entre el producto y el mercado. Si no hay un ajuste entre el producto y el mercado, simplemente no hay nada que amplificar. Tratar de comercializar una empresa sin un ajuste de producto-mercado es como intentar construir una casa sin cimientos.
De hecho, invertir demasiado pronto en marketing en el ciclo de vida de su startup es una forma de escalar prematuramente, que según el Startup Genome Project es el mayor asesino de startups.
Dropbox es una de las empresas de tecnología más grandes de la actualidad que ha logrado encontrar un crecimiento en una etapa inicial sin una inversión significativa en marketing. La primera versión de Dropbox tenía un fuerte ajuste de producto al mercado, y el equipo fundador notó que estaba creciendo orgánicamente a través del boca a boca y un simple video tutorial que demostraba la propuesta de valor de la solución.
Con su video volviéndose viral, crearon un programa de referencia para atraer a sus usuarios y promover aún más el boca a boca. Como resultado, lograron crecer un 3900% en 15 meses.
Segment, la plataforma de datos del cliente, es un excelente ejemplo B2B de la importancia de la adecuación entre el producto y el mercado. El equipo fundador recaudó casi $ 600,000 después de participar en Y Combinator en 2011. Sin embargo, después de más de un año de construir e intentar dar vida a dos ideas diferentes (ClassMetric, una herramienta para que los estudiantes la utilicen durante la conferencia, y herramienta de análisis centrada en la segmentación), el equipo había gastado casi todo su capital y no tenía nada que mostrar.
Fue entonces cuando decidieron probar si analytics.js, una biblioteca de datos de usuario muy simple que habían creado mientras trabajaban en segmento.io, podría convertirse en una empresa de pleno derecho. Crearon una página de destino con un formulario de registro por correo electrónico y la publicaron en Hacker News. Esta sencilla prueba generó más interés de los usuarios en cuestión de días de lo que el equipo podría generar gastando medio millón de dólares y más de un año trabajando en sus ideas anteriores.
En resumen, si bien el marketing es esencial para todas las empresas, es importante que las empresas emergentes validen sus ideas y se aseguren de que tienen buenas indicaciones para el ajuste del producto al mercado y un modelo de negocio funcional en el que las inversiones en marketing se pueden utilizar para estimular un solución necesaria, no poner un producto no deseado en las manos de las personas.
Actualmente, Dropbox gasta más de $ 80 millones al año en publicidad. Aún así, esto no era necesario para sus primeros días de inicio cuando solo podían crecer rápidamente con un programa de referencia.
Finalmente, tenga en cuenta que marketing es uno de esos términos que tiene diferentes significados para diferentes personas. Para la mayoría de las personas, invertir en marketing equivale a gastar con fines promocionales, que es de lo que trata este artículo. Sin embargo, en teoría, toda la mezcla de marketing incluye producto, ubicación, precio y promoción. Con esta definición, prácticamente todas las startups realizan algún tipo de inversión en marketing solo porque el producto es parte de la mezcla.
