Por Steven Knight, creador de soluciones y oportunidades en Mosaic Home Services Ltd. – Construir la red más grande de franquicias de mejoras para el hogar en Canadá.
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Encontrar ingresos en cualquier negocio es el primer paso; sin ingresos, nada más importa. Pero, en la industria hipercompetitiva de mejoras para el hogar, puede ser difícil obtener ingresos sin arruinarse. Dependiendo de su fuente, la puntuación de clientes potenciales calificados para proyectos de mejoras para el hogar puede ascender a miles de dólares.
Entre los costos de las ferias comerciales, el personal, los quioscos o las campañas publicitarias en línea más modernas, asegurar el nombre y el número de teléfono de un cliente es un negocio costoso. Emprendedores, líderes de opinión, agencias de marketing y miles de personas más han comentado extensamente sobre el valor de los clientes potenciales y cómo reducir costos.
En respuesta, simplemente pregunto: en lugar de centrarse en el costo del próximo cliente potencial, ¿por qué los empresarios no piensan más en la inversión que ya han realizado en los que ya tienen?
Prepara la decoración
Echemos un vistazo a Tim, el emprendedor de 35 años con su propio negocio de pintura. Ahora lleva 10 años en el negocio y tiene dos equipos de pintura que trabajan casi a tiempo completo. Pero su cartera de trabajo no está completa hasta la próxima semana. Tiene tiempo para hacer estimaciones, pero el teléfono no suena. Contrata a una empresa de marketing que le cobra $ 150 por cliente potencial, y se establece como vendedor en una gran tienda local, donde cada cliente potencial le cuesta $ 380.
Durante los últimos cinco años, Tim ha completado 304 proyectos para clientes únicos. Su trabajo promedio toma cuatro días. Sus reseñas de Google son asombrosas: tiene una calificación de 4.9 y la gente ama su negocio. A veces, los clientes le han devuelto la llamada para hacer más trabajo, y su programa de recomendación que les da a los clientes tarjetas de Starbucks de $ 25 para recomendar a amigos y familiares ha sido excelente.
El problema
Tim tiene cinco días para encontrar un nuevo proyecto; de lo contrario, tiene problemas. Entonces, ¿qué hace? Puede llamar a su gran tienda local, sabiendo que su próximo proyecto le costará $ 380. Puede llamar a su empresa de marketing en busca de más clientes potenciales, pero tendrá que hacer al menos tres estimaciones para conseguir un trabajo, lo que significa que le costará un mínimo de 450 dólares solo en clientes potenciales. Estos números son suficientes para hacer temblar a cualquier propietario de una pequeña empresa. Tim ya ha gastado una fortuna en clientes potenciales, pero ¿terminará este ciclo alguna vez?
Aquí es donde lo golpea: las pistas de Tim no son un gasto; es una inversión.
La solución
Tim puede contratar a un estudiante local a tiempo parcial para que llame a cada uno de sus 304 antiguos clientes y simplemente pregunte: «¿Qué puede hacer Tim ahora por ti?» Para algunos de estos clientes, han pasado cinco años desde que pintaron. Las tendencias han cambiado. Los niños han causado estragos en las paredes y es hora de refrescarse. Está en su lista de «cariño», pero llamar a Tim no es una prioridad. Necesitan ser empujados. Tim le paga a este estudiante $ 15 la hora y le toma 40 horas llamar a todos. Es una inversión de $ 600.
Con lo que Tim se topó fue la clave para obtener ingresos. Como muchas cosas en los negocios, es increíblemente simple: todo lo que tenía que hacer era preguntar.
Tim hizo todo lo correcto en su negocio: obtuvo excelentes críticas y un buen programa de referencias, y siempre se centró en el crecimiento. Sin embargo, la trampa en la que suelen caer los emprendedores es que siempre están buscando la próxima venta, no la que ya tienen.
Sus clientes potenciales antiguos son una inversión y puede hacer dos cosas muy importantes con ellos: diversificar su flujo de ingresos y hacer que su flujo de ingresos sea recurrente.
El resultado
Digamos que solo el 1% de los prospectos de Tim dicen que necesitan un nuevo trabajo de pintura. Tiene tres nuevas estimaciones para completar. Debido a que estos clientes ya conocen a Tim y aman su trabajo, es probable que lo gane. Algunos ni siquiera piden un presupuesto; simplemente le dicen que lo haga. Si Tim hace 40 proyectos al año y repite este modelo todos los años, acaba de construir un modelo de ingresos recurrentes que representa el 7,5% de su negocio.
Digamos que el 5% de los prospectos de Tim dicen que no necesitan pintura en este momento, pero han estado buscando a alguien que lave las ventanas desde siempre y nadie les devolverá la llamada. Tim tiene escaleras, así que preguntan: «¿Puedes lavar las ventanas?» No está en la timonera de Tim, y ciertamente no es un área en la que quiera crecer, pero los clientes aman a Tim y pagarán lo que quiera. Solo quieren que se haga.
Tim habla con sus pintores y todos dicen un sí rotundo. Después de todo, algo es mejor que nada. De hecho, la mayoría de sus pintores han trabajado antes en la limpieza de ventanas, por lo que ya saben qué hacer. No es un artículo caro, pero ahora Tim incluye una cotización de lavado de ventanas con cada presupuesto de pintura, y a la gente le encanta.
No comercializa activamente el servicio en ningún lugar, pero ha diversificado su flujo de ingresos con exactamente la misma base de clientes que ya paga para cruzar la puerta. Simplemente agregó una capa de diversificación a su combinación de ingresos de una manera muy rentable. Después de todo, ya está en el lugar del cliente para pintar.
Conclusión.
El costo de adquirir clientes es increíblemente alto. Pero, como cualquier otro activo, si lo trata bien, seguirá dando sus frutos a perpetuidad. Trate a sus prospectos como activos. Habla con ellos con regularidad y no temas preguntar: «¿Qué puedo hacer ahora por ti?».
