Syed Balkhi es el fundador de WPBeginner, el sitio de recursos de WordPress gratuito más grande que ayuda a las pequeñas empresas a comenzar con sus sitios web.

Existe un modelo mental interesante conocido como pensamiento inverso. Una de las personas más exitosas que lo ha utilizado es Charlie Munger. Usó el pensamiento inverso durante la Segunda Guerra Mundial para determinar las condiciones climáticas más seguras en las que los pilotos podían volar. También usa el pensamiento inverso para ser racional en un mercado emocional. Pensar en el peor de los casos o en las situaciones que no desea le da una idea clara de qué hacer.

Con este modelo mental, es posible responder a la pregunta: ¿por qué los clientes no me compran?

Cuando miramos los peores escenarios desde la perspectiva de un comprador, podemos determinar la mejor manera de manejarlos. De esa manera, puede crear un mejor sitio web, mejores interfaces, mejores embudos de ventas y mejor contenido.

Echemos un vistazo a los principales puntos débiles o temores de sus clientes potenciales y qué información puede obtener de esa información.

Miedo de perder tu dinero

Hay muchas historias aterradoras de personas que pierden su información personal y grandes cantidades de dinero debido a estafas en línea. Cuando le pide a las personas que ingresen los detalles de su tarjeta de crédito en su página, deberían preguntarse si su información estará segura, especialmente si usted es una empresa nueva o pequeña.

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Hay varias formas de manejar esto. Primero, utilice pasarelas de pago seguras y reconocidas a nivel mundial. Luego, agregue credenciales de confianza y certificados de seguridad que demuestren que es una empresa confiable.

Lo más importante es que siempre brinde a las personas una forma de conectarse con usted. Al administrar un negocio de comercio electrónico, es esencial contar con un servicio al cliente y ofrecer múltiples formas para que las personas se comuniquen con usted, como chat en vivo, Facebook Messenger, correo electrónico y teléfono. Cuanto más rápido responda, más confiable será su negocio.

Miedo al remordimiento del comprador

Los clientes se enfrentan a la incertidumbre cuando compran por primera vez un producto de una empresa que no conocen. Siempre les preocupa no estar contentos con su oferta y se arrepienten de comprarle, especialmente si su producto es un artículo de alto valor.

Para contrarrestar este temor, ofrezca a los clientes una garantía de devolución de dinero de 30 días, devolución de dinero sin preguntas o un período de prueba desde el principio.

También es importante que aborde este temor en sus páginas de ventas y productos. Hágales saber a las personas que pueden solicitar reembolsos y cambiar de opinión. Hace que la gente se sienta más cómoda y aumenta las compras.

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Miedo a sentirse abrumado

Cuando las personas compran un producto, lo hacen para lograr un objetivo específico. Sin embargo, un problema que surge con frecuencia es que un producto no será fácil de usar y llevará mucho tiempo y energía aprender a utilizarlo.

Si su producto implica pasos y procesos que la mayoría de sus clientes desconocen, entonces querrá lidiar con el miedo de las personas a sentirse abrumados o perdidos. Una forma conveniente de hacer esto es enfocarse en la capacitación de productos, y poner a sus clientes en primer lugar y crear productos simples que cualquiera pueda usar sin necesidad de conocimientos técnicos.

Invierta tiempo y recursos en la creación de publicaciones de blogs educativos, tutoriales, lecciones en video y consejos para las redes sociales. Cuando su audiencia vea que está proporcionando herramientas de aprendizaje y contenido educativo, se sentirán más cómodos comprando su producto.

Miedo al costo de oportunidad

Otra cosa que la gente teme es perder una mejor oportunidad con tu competencia. Hay motores que alimentan este miedo:

• Quieren ahorrar dinero.

• Quieren una mejor funcionalidad.

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• Están influenciados por las opiniones y experiencias de sus amigos.

Es importante que defina y comunique claramente el valor que proporciona. No asuma que a su cliente le encantará su producto o incluso entenderá todo sobre él.

Necesita crear páginas de características, compartir estudios de casos reveladores y presentar testimonios de sus clientes existentes. También es importante que cree artículos de comparación que comparen de manera justa las ofertas que usted y su competencia tienen.

Le ayuda a explicar por qué la gente debería elegir su producto sobre su competencia. Esto también es excelente por razones de SEO, porque cuando las personas investigan productos, con frecuencia buscan información comparando productos de diferentes proveedores.

Conclusión

Se necesita mucho trabajo para crear una venta única, y debe estar al tanto de cualquier cosa que pueda salir mal en el viaje de su comprador. Centrarse en lo que no quieres que suceda es el pensamiento inverso, un modelo mental poderoso que te ayuda a pensar racionalmente.

Cuando aplica el pensamiento de inversión a su negocio, puede eliminar las barreras para una venta exitosa. En el proceso, creará resultados positivos y creará experiencias para los clientes que harán que las personas regresen a su marca.

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