Por Keith Shields, director ejecutivo de Designli, un estudio de productos digitales que ayuda a emprendedores y empresas con mentalidad de nueva creación a lanzar aplicaciones y aplicaciones web transformadoras.

Desafortunadamente, las buenas ideas no mantienen las luces encendidas. Una de las primeras preguntas que debe hacerse cualquier startup es: “¿Cómo vamos a monetizar?” En el mundo del software, ha dominado la estrategia de monetización freemium. Si bien su popularidad está impulsada por su flexibilidad, lo que brinda a las startups una buena oportunidad de éxito, no se garantiza que sea la mejor opción para todas las empresas.

¿Qué es freemium?

Freemium es el proceso mediante el cual permite que un usuario acceda a su software de forma gratuita. No hay ningún costo para descargar la aplicación, registrarse en el programa o cualquier otro pago por adelantado. Spotify es un ejemplo común. Cualquiera puede registrarse de forma gratuita y comenzar a transmitir música de inmediato.

La parte “premium” de freemium entra en juego en las funciones disponibles para los usuarios no remunerados. Por ejemplo, si está utilizando la versión gratuita de Spotify, está limitado a la cantidad de canciones que puede omitir en una hora y tiene que escuchar comerciales pagados. Sin embargo, la versión mejorada elimina la lectura de anuncios y ofrece controles de lectura más amplios, dispositivos compatibles, funciones sociales y contenido seleccionado.

Agregar un modelo de suscripción paga es una práctica común en el mundo del software actual. Da control de inicio al ofrecer varias funciones a diferentes precios.

Beneficios del freemium

Si hay donas gratis en la oficina, es probable que pruebes una. Lo mismo ocurre con el nuevo software y las aplicaciones del mercado. Ofrecer a los usuarios la posibilidad de utilizar el software de forma gratuita elimina la barrera de entrada. Atraer a una audiencia inicial más grande puede poner a su startup en el camino hacia el éxito debido a los siguientes beneficios.

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1. Viralidad: Más personas probarán una plataforma cuando sea gratuita. Si su nueva aplicación cuesta $ 5 para descargar, se reducirá una gran cantidad de tráfico porque no saben si su software vale la pena. Además, se ha descubierto que los productos gratuitos animan a más personas a compartirlos con otros, lo que a su vez presenta su software a nuevos usuarios.

2. Fiabilidad de los ingresos: Los ingresos por publicidad dependen completamente de cuánto están dispuestas a gastar las empresas de terceros. ¿Qué pasaría si todos sus principales anunciantes tuvieran un mal trimestre y redujeran su presupuesto de marketing a la mitad? De repente, sus ingresos se reducen, incluso si no es culpa suya. Por otro lado, si su principal fuente de ingresos proviene de las suscripciones regulares, puede predecir de manera confiable sus ganancias mensuales.

3. Más exitoso que las pruebas gratuitas: Existe una diferencia matizada entre una prueba gratuita, que tiene acceso por tiempo limitado (como 30 días), y un plan freemium, donde un usuario puede acceder al software para siempre sin pagar. La tendencia reciente muestra que los usuarios se muestran reacios a aceptar pruebas gratuitas, debido a las preocupaciones sobre la facilidad de poder cancelar con éxito la prueba una vez finalizado el período gratuito. Sin embargo, freemium anima a los usuarios a aprovechar al máximo y a interesarse por la plataforma, convirtiéndose en clientes de pago.

Una nota importante es que a las empresas emergentes de software les resulta más fácil adoptar el modelo freemium que a las empresas emergentes de otras industrias debido a su bajo costo marginal para agregar un nuevo usuario. Por ejemplo, una persona que se registra para usar Slack no le cuesta a la empresa mucho más que un acceso mínimo al servidor. Dicho esto, definitivamente hay momentos en los que una startup de software no debería optar por la ruta freemium.

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Desventajas del freemium

1. Esto puede suponer una pérdida de recursos: El popular servicio de SEO Ahrefs no ofrece una versión gratuita porque el costo del ancho de banda y el tiempo de actividad del servidor para permitir que una gran cantidad de usuarios gratuitos realicen búsquedas intensas sería demasiado alto. Si su startup también sufre de soportar una gran base de usuarios no remunerados, entonces el modelo freemium no se adaptará a sus necesidades comerciales.

2. Problemas de Paywall: Saber dónde colocar correctamente un muro de pago puede requerir cierta delicadeza. Es un acto de equilibrio al permitir a los usuarios tener la cantidad correcta de funciones de forma gratuita para animarlos a actualizar. Si se calcula mal, puede terminar en el lado equivocado de los números de conversión.

Cómo medir el éxito de freemium

Si los clientes pueden comprender de manera rápida y precisa el producto de su startup, entonces está bien preparado para probar la monetización freemium. Si su software requiere muchos procedimientos o capacitación, el costo de incorporar un nuevo usuario gratuito podría superar los beneficios de freemium.

Una buena métrica es observar las conversiones de los usuarios que actualizan. Si ve mucho tráfico, pero nadie está actualizando, es probable que esté regalando demasiadas funciones valiosas de forma gratuita, por lo que el usuario no tiene el impulso de actualizarse. Por otro lado, si tiene poco tráfico, muchas funciones de la aplicación están ocultas en el muro de pago y la gente no comprende el valor de registrarse y actualizarse.

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En general, una regla simple a seguir es permitir a los usuarios individuales acceso gratuito pero de pago para uso corporativo. Esto se demuestra en la mayoría de las grandes empresas de SaaS. Por ejemplo, puede usar Microsoft OneDrive personalmente y nunca alcanzar el límite de almacenamiento de datos, pero a una empresa le importaría lo suficiente pagar por el almacenamiento extendido.

En general, apuntar a que el 5% de los usuarios se conviertan es un buen estándar. Si bien puede parecer un número pequeño, piense en cómo freemium permite que una gran base de usuarios horizontal acceda a su software. Si dos millones de personas usan su producto y el 5% de ellos son clientes de pago, tendría 100.000 suscripciones de pago.

En conclusión

Gratis no garantiza el éxito automático. Si ese fuera el caso, entonces cada propietario de los 3.8 millones de aplicaciones en Play Store terminaría cobrando cheques de Google. Hay varios factores a considerar al ofrecer una versión gratuita de su software, como el nicho de su industria, su audiencia y el servicio brindado. En pocas palabras, los modelos freemium son una opción popular a considerar cuando se piensa en cómo desea monetizar su startup. En última instancia, la elección debe basarse en lo que sea mejor para su flujo de caja y sus resultados.

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