Cuando yo era En el Open Market de la década de 1990, nuestro CEO distribuyó el libro recientemente publicado “Crossing the Chasm” al equipo de administración y nos dijo que lo leáramos para comprender por qué habíamos alcanzado un obstáculo en nuestra actualización. Pasamos de cero a $ 60 millones en ingresos en cuatro años, salimos a bolsa a una capitalización de mercado de mil millones de dólares y luego nos estancamos.

Nos encontramos atrapados en lo que el autor Geoffrey Moore llamó “el abismo”, una transición difícil entre los primeros adoptantes visionarios que están dispuestos a aceptar un producto incompleto y los clientes convencionales que exigen un producto más completo. Este marco para la comercialización de productos tecnológicos ha sido uno de los conceptos canónicos fundamentales de adecuación producto-mercado durante las tres décadas desde su primera publicación en 1991.

¿Por qué en los últimos años los capitalistas de riesgo y los empresarios optimistas y extravagantes continúan subestimando el tamaño del mercado en el sector de la tecnología y la innovación?

He reflexionado sobre por qué nosotros, capitalistas de riesgo y fundadores, seguimos cometiendo el mismo error una y otra vez, un error que se ha vuelto aún más evidente en los últimos años. A pesar de nuestro exuberante optimismo, seguimos equivocados sobre el tamaño potencial del mercado. El tamaño de los mercados ha resultado ser mucho, mucho mayor de lo que cualquiera de nosotros hubiera soñado. ¿La razón? Hoy en día, todo el mundo aspira a ser uno de los primeros en adoptar. El mantra de Peter Drucker, innovar o morir, finalmente se ha hecho realidad.

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Un ejemplo evidente en nuestra cartera de inversiones es la empresa de software de base de datos MongoDB. Pensando en nuestra calificación de inversión Serie A para esta disruptiva puesta en marcha de base de datos NoSQL de código abierto, me sorprendió cómo habíamos predicho audazmente que la empresa tenía la oportunidad de interrumpir un subsegmento de la industria y tomar parte con éxito de un mercado que podría crecer hasta $ 8 mil millones en ingresos anuales en los próximos años.

Hoy, nos damos cuenta de que el producto de la compañía atrae a la gran mayoría del mercado, que se espera que alcance los $ 68 mil millones en 2020 y aproximadamente $ 106 mil millones en 2024. Se espera que la compañía logre ventas de mil millones de dólares el próximo año y, con este mercado ampliado, probablemente siguió creciendo durante muchos años.

Otro ejemplo es Veeva, una empresa de software vertical que inicialmente se centró en la industria farmacéutica. Cuando conocimos a la compañía para su ronda de la Serie A, nos mostraron el clásico deslizamiento del palo de hockey, alegando que alcanzarían los 50 millones de dólares en ingresos en cinco años.

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Superamos nuestras preocupaciones sobre el tamaño del mercado cuando nosotros y los fundadores llegamos a la conclusión de que al menos podrían generar unos pocos cientos de millones de dólares en ingresos gracias a la industria farmacéutica y luego expandirse a otras verticales de la industria para partir de ahí. ¡Chico, nos equivocamos! La compañía presentó su S-1 después de este quinto año, registrando ventas de $ 130 millones, y hoy se espera que la compañía alcance los $ 2 mil millones en ventas el próximo año, sin dejar de estar enfocada únicamente en la industria farmacéutica.

Veeva fue pionera en el “SaaS vertical”, plataformas de software que sirven a industrias de nicho, que se han convertido en una categoría popular en los últimos años. Otro ejemplo de SaaS vertical es Squire, una empresa en la que mi socio Jesse Middleton invirtió como parte de un ciclo de pre-semilla antes de unirse a Flybridge.