Los emprendedores son solucionadores de problemas. Ven un agujero en el mercado y lo llenan. Crear un nuevo alimento para mascotas para dos hermanas emprendedoras fue solo el comienzo de los desafíos comerciales y de vida que enfrentarían.

Sue Delegan rescató a un perro de un refugio de alta mortalidad. “Había sido abusado, tenía sarna y no tenía pelo en la cabeza, la cara o el pecho”, suspiró. “Su nombre era Brutus.

Incluso antes de que estuviera de moda, la madre de Delegan todavía hacía caldo de huesos. Cuando Delegan visitó a su madre, hizo caldo de huesos Brutus y lo vertió sobre su comida. ¡El la amaba!

Años más tarde, el Día de Acción de Gracias de 2016, la cuñada de Delegan preguntó: “¿Cómo es que Brutus sigue pegando?”. La gente siempre preguntaba qué hacía Delegan por él y por qué estaba tan feliz y saludable. “Caldo de huesos de la abuela”, siempre respondía.

“¿Puedes comprarlo?” Preguntó su hermano, quien en ese momento era dueño de un gran negocio de alimentos. Delegan respondió: “No, lo hago”. En ese momento, el caldo de huesos no era popular y no era estable en almacenamiento. Era difícil de encontrar y, si lo era, era caro. “Deberías llevarlo al mercado”, dijo su hermano.

Delegan llamó a su hermana, Kim Hehir, que vivía en Hawai en ese momento. Tenía una sólida formación en negocios.

“¿Qué piensa usted acerca de esta idea?” Preguntó Delegan.

“Veamos esto”, respondió Hehir.

Cavaron el mercado para ver si había una oportunidad. El mercado se caracterizaba por grandes empresas de alimentos para mascotas, como Purina, o pequeñas tiendas familiares que no podían evolucionar sus productos. Ninguno produjo un caldo asequible, rico en nutrientes, sabroso y de alta calidad que las personas pudieran agregar a la dieta existente de sus perros.

La propiedad de mascotas iba en aumento y se dieron cuenta de que las tiendas de comestibles estaban ampliando el pasillo de alimentos para mascotas para aprovechar la tendencia. “La gente gasta más en comida para sus animales que en comida para sus hijos”, dijo Hehir. “Descubrimos que el tráfico peatonal en las tiendas de comestibles era mucho mayor que en las tiendas de mascotas. La gente visita una tienda de mascotas una o dos veces al mes y las tiendas de comestibles una o dos veces por semana. La gente quiere comodidad. “

Los críticos creían que un producto de alta calidad debería venderse en las tiendas de mascotas. “[However], uno de nuestros valores fundamentales es la creencia de que no es necesario ser millonario para alimentar a tu perro con alimentos de alta calidad ”, dijo Hehir. “Ya sea que alimente a su perro con alimentos secos, crudos, deshidratados o caseros. , el caldo de huesos es algo que los dueños pueden agregar a la comida de cada perro ”, dijo Delegan.

Quizás se pregunte por qué los propietarios no solo alimentan a sus perros Swanson, que es mucho más barato. Con ajo y cebolla, es dañino para los perros. El caldo de huesos Brutus también es bajo en sodio, contiene glucosamina para la salud de las articulaciones y cúrcuma para combatir la inflamación.

Se han asociado con un fabricante que elabora productos alimenticios para restaurantes y para aliviar el hambre. La empresa formula y fabrica caldos para personas hambrientas en países del Tercer Mundo. Infunde glucosamina y condroitina en el caldo Brutus, que es muy difícil de hacer. Estas infusiones diferenciaron a la marca de las hermanas de la competencia. Son la única empresa de alimentos para mascotas que trabaja con este coenvasador.

En 2018, Brutus Broth se asoció con Wegmans Food Markets y Big Y World Class Market en el noreste para realizar una prueba beta. Justo antes del lanzamiento, las hermanas fueron examinadas para detectar la mutación del gen BRCA2. Hicieron esto porque su padre había tenido cáncer, tenía la mutación del gen BRCA2 y había una alta prevalencia de cáncer en su familia. La noticia no fue buena para ninguna de las hermanas.

A pesar de esto, continuaron con los planes de lanzar Brutus Broth. Delegan tuvo una mastectomía doble. Tres meses después, Hehir se sometió a la misma operación. Amigos y familiares les instaron a poner fin al negocio y concentrarse en su salud. Para ellos, no era una opción. El lanzamiento los mantuvo emocionados de seguir adelante en lugar de insistir en las cirugías.

Los desafíos personales continuaron para Hehir. Dos semanas después de su doble mastectomía, su esposo sufrió un derrame cerebral. Luego, su hijo tuvo una prueba de dislexia severa y tuvo que cambiar de escuela. “Hemos tenido tantas cosas negativas en nuestra vida personal que la compañía nos ha dado algo positivo en lo que enfocarnos”, dijo.

Como dice el refrán, “lo que no te mata te hace más fuerte”.

La prueba beta duró unos 18 meses. Wegmans y Big Y representan dos tipos diferentes de clientes: uno atendía a una población adinerada que tenía más probabilidades de conocer los beneficios del caldo de huesos, y el otro alimentaba con las croquetas de sus perros. Cambiaron el producto y su precio para atraer a ambos grupos.

Las hermanas esperaban un período de aceleración después del lanzamiento. No hubo ninguno. Para una nueva marca de alimentos para mascotas, vender cuatro unidades por semana se considera algo bueno. Con bastante rapidez, Wegmans dijo que vendía ocho unidades por semana por tienda.

Los datos revelaron que el 30% de los compradores eran nuevos clientes en estas tiendas y su carrito promedio era más alto que los clientes existentes. El producto funcionó mejor si estaba en la sección de alimentos húmedos en comparación con los alimentos secos o las golosinas. Los clientes han informado que Brutus Bone Broth hizo que sus perros se sintieran mejor y ahora se negaban a comer alimentos que no estaban empapados en el caldo.

Los datos beta informaron el lanzamiento a nivel nacional a fines de 2019 y principios de 2020. “Vendimos aproximadamente $ 360,000 de caldo de huesos en 2019”, dijo Hehir. “Este año estamos en camino de lograr $ 5 millones en ventas”.

Incluso con fuertes ventas, todavía hubo problemas. Para disgusto de la pareja, descubrieron que la forma en que enumera y describe sus ingredientes está regulada y varía de un estado a otro, lo que requiere la personalización del empaque. Las hermanas siguieron el libro e hicieron muchos cambios en el empaque. Corregir y personalizar el embalaje era caro.

“Lanzamos Target en todo el país en marzo de 2020”, dijo Hehir. “Fue la semana en que comenzaron los cierres”. Bone Broth tiene un gran atractivo en las estanterías, pero ahora nadie vería el envase. La gente estaba comprando en línea y las hermanas necesitaban pivotar. Al principio, pensaron que el marketing digital era la respuesta. Pero, con un presupuesto reducido, no podrían competir con empresas como Purina, que tienen enormes presupuestos de marketing.

En cambio, la pareja comenzó a trabajar con microinfluencers. Basándose en los comentarios positivos de los clientes, los dos pensaron que una vez que los influencers probaran Bone Broth, hablarían de ello. Lo hicieron ! Además, las hermanas proporcionan comida a las organizaciones de rescate de animales y refugios, así como cupones que se distribuyen a los propietarios de crianza.

Si hay algún problema, utilice su red. Solo han sido parte del programa de becarios de Tory Burch durante unos meses. “Fue genial estar en contacto con otras mujeres que, por ejemplo, son parte de Target”, dijo Hehir. “Compartimos diferentes tácticas sobre cómo las pequeñas empresas pueden diferenciarse”.

A esto, Delegan agrega “persistencia, pasión y relaciones son las palabras con las que vivo”. Cuando escucha “no”, lo traduce como “no, ahora no”. Luego desarrolla una estrategia y vuelve a ella.

¿Qué fortalezas y recursos utilizará para superar los desafíos?

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