Para muchas startups y las PYMES, implementar con éxito estrategias de marketing basadas en cuentas puede parecer una quimera. Las empresas emergentes que todavía están luchando por encontrar un producto que se ajuste al mercado no soñarían con poder identificar y mapear su perfil de cliente ideal (ICP) de una manera suficientemente clara. Al mismo tiempo, las pequeñas y medianas empresas a menudo carecen de los recursos para invertir en sofisticadas estrategias de marketing de contenido multipunto.

Las pequeñas empresas y las nuevas empresas tampoco suelen emplear equipos de marketing completos, y sus representantes de ventas tienen poco tiempo de todos modos. Para ellos, el marketing basado en cuentas (ABM) es algo reservado para las empresas que emplean equipos de marketing corporativos y pueden manejar grandes presupuestos de marketing.

Esto no podría estar más lejos de la verdad, y las empresas emergentes y las pymes pueden y deben invertir en estrategias de ABM. Con un puñado de tácticas de crecimiento inteligente y herramientas inteligentes, las estrategias de ABM no necesitan arruinar el banco para tener éxito.

Los enfoques basados ​​en cuentas prosperan cuando cambia su forma de pensar y se enfoca en inversiones a largo plazo y construcción de relaciones. Una forma de hacer esto es crear un (sentido de) comunidad.

Sin embargo, existen algunas características distintivas que su empresa probablemente debería tener antes de invertir en ABM:

  • Las transacciones o el valor del cliente por encima de la media hacen que ABM sea mucho más interesante. Si está trabajando con un modelo de negocio de cola larga, probablemente este no sea para usted.
  • Las empresas con ciclos de ventas prolongados también se adaptan bien a las estrategias de ABM. Cuanto más largo sea el ciclo de ventas, más importante es responder a grandes cuentas con contenido personalizado y llegar a través de múltiples canales y múltiples puntos de contacto.
  • También es probable que los comités de compras complejos se comercialicen de forma hiperpersonalizada. El marketing de rociado y oración no le servirá de nada aquí.
  • Las estrategias de ABM funcionan mejor cuando las ventas, el marketing y el servicio están perfectamente alineados. ¿Su organización ha adoptado la idea de RevOps? Bueno, ABM podría ser el camino a seguir.
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En resumen, los puntos anteriores describen lo que podría describirse como el segmento superior de empresas B2B. Las empresas emergentes y las pymes que se ajusten a estas características harían bien en considerar las tácticas de crecimiento que describimos a continuación.


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¿Qué es ABM? ¿Qué pasa con el ABS? ¡¿Y qué es este negocio ABX ?!

Antes de pasar a los enfoques prácticos y los consejos prácticos para comenzar con ABM, echemos un vistazo a algunas definiciones para tener una idea más clara de lo que estamos hablando.

Marketing basado en cuentas

El marketing basado en cuentas es una estrategia empresarial, a veces también denominada marketing de cuentas clave, en la que las empresas centran sus recursos de marketing en objetivos específicos (cuentas clave) en un mercado.

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Es como invertir un embudo de marketing entrante tradicional. En lugar de generar clientes potenciales, segmentarlos, activarlos y luego venderlos, ABM adopta el enfoque opuesto. Identifica cuentas clave específicas, construye relaciones con esos objetivos y luego vende a su red.

También significa producir contenido de marketing altamente relevante y altamente personalizado para todo tipo de tomadores de decisiones en todas las etapas del recorrido del cliente.

Créditos de imagen: No tonto

Ventas basadas en cuentas (ABS)

La venta basada en cuentas es un modelo de ventas B2B que adopta un enfoque similar y se centra en vender a las mismas cuentas clave. La paciencia es el nombre del juego aquí. En lugar de intentar programar esta demostración lo más rápido posible, sus representantes de ventas invertirán en relaciones.

Este proceso altamente personalizado y estratégico se basa en el contenido de marketing a medida que mencionamos. La alineación de ventas y marketing es esencial para la ejecución exitosa de estrategias de ventas basadas en cuentas.

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Sus equipos de marketing y ventas se beneficiarán de la definición y generación de informes de objetivos compartidos e incluso KPI.

Experiencia basada en cuentas (ABX)

La generación de ingresos basada en cuentas funcionará mejor cuando tenga la participación de toda la empresa, no solo de ventas y marketing, sino también de su equipo de éxito del cliente. Esto ayuda a brindar a sus cuentas clave una experiencia personalizada durante un viaje de compra integral que continúa después de la compra.

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