Uno de los principales atractivos de África es su gran población de 1200 millones, lo que presagia un gran mercado direccionable. Pero, ¿qué sucede cuando su público objetivo son los gobiernos de 54 países?

En nuestra situación, lo fue. Lanzamos Domineum Blockchain Solutions con la intención de ayudar a los gobiernos africanos a resolver problemas de envío y mantenimiento de registros.

Sabíamos que sería un trabajo duro, pero no anticipamos que conseguir nuestro primer cliente sería la parte más difícil.

Al ingresar a África, es común querer enfocarse en grandes mercados populares como Nigeria, Sudáfrica y Kenia. Pero lo que hemos aprendido hasta ahora es que existe una alta probabilidad de que estos países no sean su primer punto de entrada.

Nuestro primer producto fue un servicio de carga que rastrea el origen y movimiento de los envíos y determina el contenido de las mercancías importadas o exportadas a cualquier país. Lo construimos para resolver el problema de la pérdida de ingresos debido a que los envíos pasan por canales informales de puerta trasera.

Centrándonos en el África subsahariana, nos acercamos a cuatro países en 2019: nuestro país de origen, Nigeria, además de Kenia, Gambia y Guinea-Conakry.

Iniciamos esta conversación y no obtuvimos una respuesta sustancial de los gobiernos de los cuatro países. No estaban dispuestos a probar nuestra solución: era nueva y no estaban familiarizados con la tecnología blockchain. Angustiados, decidimos agregar un país más pequeño a nuestra lista: Sierra Leona.

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El puerto marítimo de Freetown, ubicado en la capital del país, es el principal punto de entrada y salida de Sierra Leona, y el 80% del comercio pasa por este puerto. El puerto tiene una larga historia como centro comercial y se beneficia de la ubicación estratégicamente importante del país a medio camino entre Europa y América.

Pero Freetown no es uno de los primeros puertos de África o incluso del África subsahariana; una fracción de un punto porcentual de los envíos comerciales mundiales pasa por sus puertos. El pequeño país africano, con alrededor del 0,1% de la población mundial, exporta diamantes, cacao y café, e importa alimentos, maquinaria y productos químicos.

En particular, enfrentó grandes desafíos en el envío de estos productos dentro y fuera del país. Un funcionario de la cadena de suministro de Sierra Leona describió esta situación: “Solíamos enfrentar grandes desafíos durante el proceso de exportación. Habría grandes retrasos en el puerto. Nuestros camiones llegaban antes de la medianoche y podían hacer cola durante horas o incluso días. El proceso de documentación fue muy complicado.

Según el Banco Mundial, “los desafíos comerciales de Sierra Leona se pueden atribuir a varios factores: falta de acceso a la información comercial; altos niveles de inspecciones físicas; varias tarifas, licencias, permisos y certificados; procesos manuales; y falta de coordinación entre agencias. Domineum se propuso resolver este problema.

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Nuestras primeras conversaciones con el gobierno de Sierra Leona fueron bien. Afortunadamente, Sierra había desarrollado un plan quinquenal (2018-2023), con el apoyo del Grupo del Banco Mundial, para reducir el tiempo y los costos necesarios para transportar mercancías a través de sus fronteras. El objetivo es reducir los costes comerciales en un 10%. Después de tres meses de discusión, se puso en marcha nuestro sistema de seguimiento de carga.

A fines de 2019, lanzamos esta asociación y hasta ahora hemos podido capturar $ 2 millones en ingresos que se habrían perdido. El modelo comercial es simple: obtenemos una comisión del 40% sobre los ingresos adicionales que podemos generar para el gobierno de Sierra Leona a través de nuestro sistema de seguimiento de carga.

Al ingresar a África, es común querer enfocarse en grandes mercados populares como Nigeria, Sudáfrica y Kenia. Pero lo que hemos aprendido hasta ahora es que existe una alta probabilidad de que estos países no sean su primer punto de entrada. Un modelo de empresa a gobierno es difícil. Hay mucha política al trabajar con el gobierno.

Lo que hemos visto funcionar es acercarnos a otros países y afianzarnos, y luego usar eso como validación de cómo funciona el concepto. Con el éxito de Sierra Leona, esperamos regresar a otros países y ser mejor recibidos.

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El éxito de Sierra Leona nos ha llevado a repensar los servicios que brindamos. La conversación inicial comenzó con un servicio de seguimiento de carga, pero luego nos preguntamos si deberíamos ofrecer un servicio diferente a los países que dijeron que no primero.

Identificamos que el registro de tierras era un problema común en África. Más del 90% de las tierras rurales de África están indocumentadas y, por lo tanto, son vulnerables al acaparamiento de tierras. Esto obstaculiza el crecimiento de la agricultura y otros sectores porque otras partes pierden tierras o el gobierno las toma por la fuerza en tiempos de conflicto.

Hemos regresado a estos países, ofreciendo otros servicios como registrar la propiedad de la tierra a través de blockchain. Hemos recibido una respuesta positiva de un gobierno estatal en Nigeria para llevar a cabo un programa piloto. Somos optimistas de que una vez que se complete esta fase piloto, podremos asegurar el próximo acuerdo comercial.

¿Cómo es trabajar con gobiernos africanos? Es un mercado direccionable más pequeño. Si está buscando mostrar un producto o servicio a los gobiernos africanos, sería útil tener en cuenta que su primer cliente podría ser de un país más pequeño.

Para aprovechar otras oportunidades, continuaremos buscando expandirnos a otros países africanos con esta mentalidad.

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