Pago por uso (UBP) rápidamente pasó de marginal a convencional en modo SaaS. Los convertidos a UBP se sienten atraídos por la promesa de un crecimiento acelerado de los ingresos y un modelo de negocio de expansión y aterrizaje más eficiente.

Pero lograr un crecimiento de ingresos más rápido no es tan fácil como simplemente cambiar los precios. UBP es un esfuerzo de toda la empresa y requiere el abandono del antiguo libro de jugadas de métricas de SaaS.

Una forma de ver los ingresos basados ​​en el uso es que se trata de un crecimiento impulsado por el producto (PLG) en su forma más pura.

Considere Snowflake, una empresa de almacenamiento de datos que salió a bolsa en 2020 y ahora tiene una capitalización de mercado de $ 100 mil millones. Si bien la sabiduría convencional sugiere que las empresas de SaaS deberían aspirar a una retención neta del 100% o más, Snowflake informa una retención neta descomunal del 169%, gracias a un modelo de precios eficiente basado en el consumo. La retención neta de la compañía en realidad cayó del 158% en el segundo trimestre del año fiscal 2021.

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Para Snowflake, $ 1,000 de los gastos iniciales de un nuevo cliente teóricamente se convertirían en $ 13,000 + después de cinco años. Entonces, ¿cuánto tengo que gastar en la adquisición de clientes (CAC) para adquirir un nuevo logotipo? ¿Tengo que compensar las ventas por los gastos iniciales o los representantes de ventas tienen que participar en el crecimiento de esta base de clientes? ¿Cómo invierto en productos e ingeniería para asegurar que los clientes vean un mejor valor a medida que aumentan sus costos?

Muchas empresas basadas en el uso tienen preguntas similares.

Las empresas basadas en el uso comparten el éxito de sus clientes

Las empresas líderes basadas en el uso tienen la capacidad fenomenal de crecer con sus clientes existentes a tasas extremadamente altas. La retención neta del cuartil superior para aquellos con un modelo de precios basado principalmente en el uso fue del 122% en comparación con aquellos con niveles de suscripción basados ​​en el uso (110%) o sin precios basados ​​en el uso (109%), según los datos de OpenView.

Retención neta de dólares

Créditos de imagen: Socios de OpenView

Pero dicha expansión generalmente no es el resultado de vender más productos o integrar funciones avanzadas detrás de los paquetes de ventas adicionales. Esto se debe a que los clientes aumentan su consumo a medida que obtienen éxito y descubren nuevos casos de uso.

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Por ejemplo, Twilio disfruta de una tasa de retención neta del 132% sobre una base impresionante de más de 200,000 clientes activos, y aproximadamente el 85% de la expansión neta de Twilio proviene del uso y solo el 15% proviene de productos nuevos, según la Presentación para inversionistas 2020 de la Compañía.

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