Por John Lincoln, MBA, cofundador y director ejecutivo de Enciende la visibilidad y uno de los mejores consultores de marketing digital de la industria.

Como empresa, hay una buena razón por la que analiza el desempeño de su competencia. Le ayuda a definir los objetivos que desea alcanzar y, en última instancia, lograrlos. Aquí es donde entra en juego el marketing de referencia.

Si busca la definición de la palabra “punto de referencia”, verá que es un punto de referencia que le ayuda a comparar y evaluar algo. Entonces, el marketing de referencia es una táctica en la que analiza el lugar de su competencia en el mercado, para saber dónde se encuentra en relación con ella.

El objetivo del marketing de referencia es identificar las brechas en su propia estrategia para que pueda vencer a la competencia dentro de su industria. Hay dos tipos principales de marketing de referencia: la evaluación comparativa competitiva, donde las métricas de la competencia son la referencia, y la evaluación comparativa de la industria, donde los promedios de la industria sirven como referencia.

Echemos un vistazo más de cerca a estas dos estrategias.

Utilice la comparación de competidores para realizar marketing de referencia

1. Reúna los KPI. La primera parte del desarrollo de una estrategia de marketing de referencia es averiguar qué KPI desea utilizar. Considere la posibilidad de elegir de tres a cinco KPI para empezar. Siempre puede hacer una comparación por separado si necesita evaluar más métricas.

Si se pregunta por dónde empezar, piense en los KPI relacionados con el crecimiento, las redes sociales, el SEO, el conocimiento de la marca, el sentimiento del cliente y más. Esto podría significar comparar la cantidad de palabras clave que clasifica, su tasa de clics promedio o el tiempo dedicado a las publicaciones del blog, por nombrar algunas.

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2. Defina los competidores. Puede realizar análisis de marketing de referencia comparando competidores directos. Por ejemplo, los escaparates de las tiendas locales pueden querer mirar a los competidores en su área. Las grandes empresas pueden querer compararse con las marcas líderes de la industria o los principales disruptores de la industria.

3. Utilice herramientas de terceros. Internet está lleno de herramientas de terceros que pueden ayudarlo a acceder a los datos necesarios para realizar un análisis de marketing de referencia en profundidad. Estas son algunas de las principales herramientas para consultar:

• Google analitico: Busque el Informe de etiquetado comparativo en Google Analytics para obtener una descripción general de los datos de ubicación, dispositivo y canal. Puede filtrar con diferentes opciones de referencia.

• Análisis de Twitter: Esto es bueno si desea comparar estadísticas mensuales sobre su desempeño de marketing en Twitter.

• Web similar: Funciona muy bien para análisis de la industria promedio. También es útil si desea saber de dónde proviene su tráfico en comparación con otros.

• SEMrush: Encuentre las brechas entre usted y su competencia en categorías como backlinks, publicidad gráfica, palabras clave y más.

• Patmático: Descubra cómo distribuye la inversión publicitaria en relación con su competencia.

• Spyfu: Descubra los entresijos del rendimiento de sus palabras clave y realice un análisis de brechas relacionado.

• MailChimp: Esta herramienta le ayuda a desarrollar un análisis comparativo de correos electrónicos.

4. Identifique las brechas entre usted y la competencia. El siguiente paso es averiguar dónde están sus lagunas y llenarlas. Puede utilizar cualquier herramienta de terceros que desee para ayudarlo a hacer esto. La parte más importante es seguir la evidencia. En lugar de quedarse sentado en su sesgo de confirmación, averigüe qué es lo que realmente falta y corríjalo.

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5. Optimice el gasto y aumente la rentabilidad. Utilice estos datos para optimizar los gastos y ampliar los rendimientos. Esta categoría monetaria se puede dividir en diferentes criterios como retorno de la inversión publicitaria, asignación de plataforma, etc. Concéntrese en lo que es importante para su crecimiento como marca y vea dónde puede mejorar para vencer a la competencia.

Utilice la comparación de la industria para realizar marketing de referencia

1. Analice los KPI promedio de la industria de años anteriores. El marketing de recomendación no solo te enfrenta a tu competencia. También es importante compararse con el desempeño de su industria en general. Una forma de obtener un punto de referencia sólido para la industria es observar los últimos resultados año tras año para su industria. ¿Cuáles fueron las métricas promedio para los KPI que eligió? ¿Cómo se compara su negocio con este? ¡Utilice estos datos para predecir el futuro!

2. Diseñar un informe informativo. La recopilación de datos solo es valiosa si puede implementarla. Organice y presente datos maestros de una manera que resuene con su equipo interno. A continuación, se muestran tres formas de presentar un informe de evaluación comparativa:

• Un libro blanco bien diseñado y holístico

• Infografía para cada departamento que contiene datos relevantes

• Una pantalla de video o presentación de diapositivas

Los equipos de su empresa pueden utilizar el informe informativo (y visualmente atractivo) para ajustar el status quo dentro de su marca. Recuerde: su informe de evaluación comparativa debe ser honesto. Esta no es una forma de introducir relaciones públicas internas en su marca, sino más bien un método real para mejorar el rendimiento de su negocio.

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3. Empareje un informe de evaluación comparativa de la industria con una encuesta de la industria. Los datos de referencia no existen en el vacío. Para incorporar algunas capas de contexto en su informe de evaluación comparativa, puede vincularlo a su propia encuesta de la industria. Si su empresa o agencia nunca ha realizado una encuesta de la industria antes, eche un vistazo a algunos ejemplos de empresas en su campo. Elija un tema que no haya sido tratado directamente antes o adopte un enfoque único que ayude a su marca a destacar entre la multitud. Este paso también funciona desde otro ángulo: puede utilizar la encuesta de la industria como material de marketing para los clientes para promover la experiencia de la industria.

4. Establezca metas basadas en resultados de referencia. ¿Por qué dedicar todo este trabajo al marketing de referencia si todo lo que hace es eliminar esos datos? Lo importante es establecer metas. Quiere mejorar su rendimiento con el tiempo, lo que significa apuntar a resultados nivelados. Incluya números cuantitativos (como triplicar sus clics o duplicar su tiempo de permanencia). Tampoco dispare esos números en un sombrero. Quieres asegurarte de que sean factible y seguro.

Envoltura

La evaluación comparativa no es una situación única. Deberá realizar el proceso a intervalos regulares si desea ver un crecimiento sostenido a largo plazo.

Si tiene una visión de crecimiento, el marketing de referencia puede ayudarlo a lograrlo. Este curso de acción puede ayudarlo a evitar los líderes de la industria y la competencia directa, y solo observa de cerca lo que sucede detrás de las cortinas.

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