Los especialistas en marketing de crecimiento hoy en día están ocupados ayudando a todo tipo de nuevas empresas a aprovechar el auge del mercado, pero ha sido un viaje difícil a través de la pandemia.

Hablamos con Tyler Elliston, fundador de la empresa de marketing de crecimiento Right Side Up y colaborador ocasional de TechCrunch, sobre sus experiencias y lo que está viendo ahora.

Esto es parte de nuestra nueva iniciativa para encontrar los mejores comercializadores de crecimiento para nuevas empresas según las recomendaciones de los fundadores. (¿Tiene alguna recomendación para compartir? Por favor complete la encuesta aquí).

Siga leyendo para obtener más información de Tyler sobre cómo mantener el enfoque y los recursos en el tipo correcto de crecimiento, incluso cuando los mercados están ganando velocidad.

Ha pasado un tiempo desde la última vez que hablamos con usted. ¿Cómo han evolucionado las tendencias del marketing de crecimiento desde el inicio de la pandemia hasta ahora, cuando comenzamos a salir de los cuellos de botella?

Tyler Elliston: ¡Fue una montaña rusa! Al comienzo de la pandemia, vimos caer los CPM y recortar los presupuestos. El repunte comenzó relativamente rápido en el verano de 2020 y se aceleró en el otoño y ahora en 2021.

En primer lugar, son las empresas de e-com, tanto las que tenían fuertes ventas en línea antes de COVID como las marcas heredadas que luchan por conectarse en línea para encontrar las ventas que tanto necesitan. Luego, surgieron muchas otras empresas, nuevas y existentes, con nuevos productos, propuestas de valor y posicionamiento para sobrevivir o incluso prosperar durante la pandemia.

Hoy en día, seguimos viendo una demanda general muy fuerte de los consumidores y un deseo correspondiente de las marcas de acelerar la adquisición de clientes, particularmente a través de la publicidad paga. Los inversores muy activos han sido un buen viento de cola en lo que respecta a los presupuestos.


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Ya hemos hablado de cómo quiere que su equipo sea tratado como un socio en lugar de un proveedor. ¿Cómo pudieron lograr esto durante la pandemia?

Más importante aún, hemos podido construir sobre nuestra reputación como un buen socio estratégico que sirve a los mejores intereses de nuestros clientes. Como saben que les diremos cuando pensamos que no deberían seguir pagándonos por algo, también confían en nosotros cuando decimos algo como: “Sé que esto suena loco en este momento, pero debería aumentar su presupuesto debido a un cambio. en su curva de demanda y en la economía de su canal.

Hemos sido proactivamente honestos con los clientes sobre lo que creemos que significa la pandemia para sus negocios, puntos de vista que hemos logrado a través de un marco que hemos descrito en nuestro blog. Para algunos, eso significó apoyar la terminación inmediata de nuestra asociación para que se quedaran con los fondos. En otros casos, significó empujarlos a considerar aprovechar su marketing de desempeño para aprovechar el entorno cambiante y la economía del canal.

Durante la recuperación, muchas empresas recurrieron a agencias y consultores externos para cubrir la escasez de personal temporal de una manera menos arriesgada. El cambio de actitudes hacia los recursos externos y el cambio de los procesos y la cultura corporativos para apoyar a los trabajadores remotos nos han ayudado a integrarnos más rápida y plenamente en los equipos internos de nuestros clientes.

En una conversación anterior, mencionó: “Regularmente les decimos a las empresas: ‘No necesitan marketing de crecimiento en este momento. Centrarse en la adecuación del mercado de productos. ¿Cómo pueden las startups decir que es un buen momento para trabajar contigo?

El marketing de crecimiento es una herramienta de amplificación. Destaca un producto o solución, creyendo que si tan solo la gente supiera al respecto, les gustaría y lo adoran. El “lo quieres” y el “me gusta” representan el ajuste entre el producto y el mercado. Para medirlos, analizamos las opiniones de los clientes, la actividad de referencia que conduce al crecimiento orgánico, la retención, el compromiso con el producto y, en última instancia, el valor de por vida esperado y realizado.

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Ver buenas tasas de conversión y costos atractivos de adquisición de clientes en las pruebas de canales a pequeña escala sugiere que no solo hay un grupo de personas que los aman, sino que se puede llegar a ellos. En mi opinión, estas son condiciones previas para un crecimiento sostenible.

Si una nueva empresa tiene recursos limitados, ¿cómo debería priorizar sus fondos de marketing?

Primero, invierta en el producto para que sea excelente según lo juzguen los clientes reales que pagan. El marketing juega un papel en este proceso iterativo de adquirir tráfico, medir el embudo y recopilar comentarios; simplemente no es “marketing de crecimiento”. Es mejor considerarlo como “marketing de comercialización”, generalmente compuesto por un comercializador de productos o similar.

Una vez que el producto está en el lugar correcto, generalmente recomiendo al menos una inversión en esfuerzos de marketing no remunerados y pruebas de publicidad paga, generalmente Facebook y / o Google. Es raro que una empresa encuentre un buen canal escalable si ninguno de estos funciona. Sirven como barómetros para el rendimiento del marketing online en general.

Las mejores inversiones de marketing no remuneradas son muy contextuales sobre el cliente objetivo y diferencian una empresa del panorama competitivo.

¿Qué hacen mal las startups?

Centrarse en el crecimiento antes de encontrar el producto / mercado adecuado es lo más importante [thing that startups continue to get wrong]. Los fundadores en etapa temprana están bajo una intensa presión para desarrollarse con éxito. Para todos, excepto para los pocos afortunados que tienen un éxito increíble con los clientes, encontrar la combinación adecuada entre el producto y el mercado requiere una increíble cantidad de paciencia. Creo que esta es una de las razones por las que vemos un modelo de éxito entre los fundadores que resuelven un problema que está cerca de sus corazones personales. Para ellos, lo primero y más importante es resolver el problema por sí mismos, no por los demás. No se trata de dinero ni de una noción de éxito macro. Estos son micro-éxitos. A partir de ahí, es fácil compartir apasionadamente la solución que necesita desesperadamente.

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Desde el punto de vista de la publicidad, muchas empresas intentan administrar demasiados canales a la vez y esperan que el éxito sea demasiado rápido, lo que da como resultado falsos negativos. La mayoría de los canales son bastante matizados en este punto y requieren experiencia y paciencia para romper, para la mayoría de las empresas.

¿Cómo evolucionan sus estrategias de marketing de crecimiento cuando trabaja con empresas emergentes en lugar de empresas maduras?

Con empresas en las primeras etapas, nuestro trabajo no suele estar relacionado con el crecimiento per se. Se trata más de construir una base (por ejemplo, píxeles, tecnología, accesorios de valor inicial, reclutamiento temprano), dirigir el tráfico a través de nuevos embudos para recopilar datos iniciales o configurar campañas a través del correo electrónico. Una vez que el producto está en el lugar correcto, a menudo trabajamos con un fundador o el primer empleado de marketing para configurar sus canales de pago iniciales y tratar de que pasen de 0 a 1. ¿Podemos gastar 5,000, 10,000, 20,000 / mes con un buen rendimiento? ?

En el lado no remunerado, podría estar ejecutando una estrategia de contenido, lanzando un programa de recomendación o cultivando asociaciones. Una vez que una empresa gasta cientos de miles o millones de dólares al mes de manera rentable, generalmente los ayudamos a mejorar el rendimiento de sus canales, medir mejor el impacto incremental de sus gastos, cruzar un nuevo nivel de escala o diversificar los canales (pagos o no pagos). ).